На колесе фортуны.

Как бывший комбат-танкист стал лидером велосипедного рынка

Велосипедов, которыми завалены спортивные магазины, точно никто не считал: независимой аналитики по велосипедному рынку до сих порт нет, а оценки его участников резко расходятся. Гендиректор московской компании «Веломоторс» Александр Начевкин говорит, что всего в России продается порядка 5 млн. велосипедов в год, гендиректор пермской «Стефи-Вело» Александр Игнатьев называет цифру в 4 млн., директор департамента торговли филиала польской Kross Дан Колесник – 2,5-3 млн., правда, без учета детских велосипедов. Разброс в оценках объясняется, в частности, значительными объемами серого импорта, который учету не поддается. Стоит один велосипед в среднем 100 долларов, так что обьем рынка в денежном выражении можно весьма приблизительно оценить в 350-500 млн. в год.

Участники рынка признают, однако, что лидирующие позиции занимает компания «Веломоторс», которая в 2006 году произвела и продала 750 000 велосипедов. Ближайший конкурент, «Стефи-Вело», по информации самой компании, выпустил 670 000 велосипедов. Начевкин полагает, что «Стефи» отстает сильнее. Глава «Веломоторс» вообще не доверяет ничьей информации, кроме собственной. «Лучшего специалиста по рынку, чем мы, нет»,- серьезно говорит Начевкин. Постоянное наблюдение за конкурентами он относит к таким же важнейшим ноу-хау своей компании, как логистика и отбор комплектующих. Жизнь научила его держать ухо востро.

ЖИЗНЬ ПО БАРТЕРУ

Бизнесом бывший командир танкового батальона Александр Начевкин занялся в 1992 году. «Тогда было интересное время: идешь, смотришь, за чем очередь стоит, - рассказывает он.- Тем и начинаешь торговать.

Однажды Начевкин наткнулся на очередь за велосипедами. Сначала вместе с братом Юрием они просто покупали велосипеды в регионах и везли их на своем «газике» на продажу в Москву. Позже, окрепнув, начали работать с одним из четырех крупнейших советских производителей велосипедов – Минским заводом (велосипеды «Аист»). Постсоветский менеджмент предприятия, так же, как и заводов в Харькове («Турист», «Старт-Шоссе»), Перми («Кама», «Урал») и Йошкар-Оле («Салют»), нуждался в людях. Способных решить проблемы снабжения и сбыта. Большую часть продукции завод тогда отдавал по бартеру.

«Действовала серая схема,- вспоминает Виталий Шнигир, работавший в середине 90-х на заводе шлифовальщиком, - поставки сырья в обмен на продукцию по очень низким ценам». Основатели «Веломоторс» (компания была зарегистрирована в марте 1996 г.), которые поначалу платили за товар только «живыми» деньгами и зарабатывали гораздо меньше прибыли, чем поставщики сырья, вникли в суть схемы и предложили заводу материалы – металл из Липецка и Череповца, резину из Воронежа – по вдвое-втрое более низким ценам. Оборотные средства и кредиты Начевкины стали активно инвестировать в производство, рассчитывая отбивать вложения за три самых ходовых месяца: апрель, май, июнь.

«Начевкин покупал краску в Германии, платил за электроэнергию, оплачивал китайские комплектующие, - рассказывает Константин Устымчук, до 1997 г. Директор Минского мотовелозавода.- Взамен требовал, чтобы новые модели поставляли целый год только ему». И забирал в результате до 150000 велосипедов в год из выпускаемых 400000.

В 1998 г. Директором стал бывший главный инженер Анатолий Язвинский. Он, по словам Начевкина, сразу разорвал все договоренности и поставил существование «Веломоторс» под угрозу – компания не смогла вернуть вложенные средства. «Ничего такого не было», - возражает Язвинский, ныне директор по координации развития белорусской Конфедерации промышленников и предпринимателей (нанимателей). По его словам, завод просто отказался от эксклюзива в пользу Начевкиных. Так или иначе, с Минского завода братьям пришлось уйти.

«Следующие два года мы только бегали и думали, как уцелеть, - вспоминает Александр Начевкин.- Торговали картошкой, овощами. Вернулись в велосипедный бизнес Начевкины только в 2001 г., когда изменилась ситуация на рынке.

ИЗ КИТАЯ В РОССИЮ

В 2002 г. Окончательно обанкротились постсоветские завода в Харькове, Йошкар-Оле и Перми. Причины везде были сходны: короткий модельный ряд, передел собственности, раздутый штат, воровство. В освободившуюся нишу хлынули велосипеды из Китая. Минчане удержались на плаву, но конкурировать с красочной и дешевой азиатской продукцией становилось все труднее. Этим и воспользовались братья Начевкины. Заняв денег, они начали ввозить из Китая велосипеды под собственной маркой «Stels». «Ввозили сначала по 10-15 контейнеров в год»,- рассказывает Александр Начевкин. Емкость контейнера – 500 велосипедов. Работа с китайцами, по словам Начевкина, оказалось непростой. Приходилось мучительно искать баланс между качеством и ценой комплектующих и контролировать процесс сборки велосипедов на фабриках.

«Есть, к примеру, несколько десятков заводов, которые делают деталь,- рассказывает Начевкин,- но только три делают ее хорошо!» А их, в свою очередь, было не так-то легко заставить уложиться в приемлемые ценовые рамки. «Пока им не скажешь точно, сколько стоит деталь, они будут заламывать цену, - говорит основатель «Веломоторс».- Приходилось очень долго изучать рынок и лишь иногда бывать в России». Начевкин утверждает, что за две недели пребывания в Китае можно сбить цену на комплектующие в 2-3 раза. Как именно? Молчит – секретное ноу-хау.

Тогда же «Веломоторс» обзавелась собственной транспортной компанией, которая позже стала официальным дилером Scania в России и получила название «Скан-Юго-Восток».

«Я инженер по ремонту и эксплуатации гусеничной техники, - объясняет решение Начевкин.- Ремонт грузовиков, их продажа, эксплуатация – моя специальность». За 2006 г. «Скан-Юго-Восток» продала более 450 грузовиков стоимостью 100-150000 долларов. Собственная транспортная компания помогла также увеличить доход, когда братья Начевкины организовали в России сборочное производство велосипедов и развозили готовую продукцию по России.

Собственный завод Начевкины начали строить в 2003 г. Возле танковой части в подмосковной Кубинке. В первую линию вложили 1,5 млн. долларов собственных и заемных средств. «Мир не без добрых людей,- отвечает Начевкин на вопрос о первых кредиторах.- Вот Русский банк развития, например, хороший банк, и Raiffeisen». По словам Начевкина, компания сейчас работает с кредитами под 9-10 % годовых.

САМИ СЕБЕ КИТАЙЦЫ

Над конвейерными линиями завода в Кубинке колышутся тысячи готовых колес. От случайного падения работников защищает металлическая сетка. В цехе просторно и чисто, чувствуется армейская дисциплина. Производство состоит из двух основных частей: сборки колес и сборки непосредственно велосипедов. Колеса – самая трудоемкая часть в производственном процессе. Если с велосипедного конвейера сходит в среднем 5,5 велосипеда в минуту, то с колесной линии – всего 2,4 колеса. Всего у компании сейчас семь линий по сборке колес: пять в Кубинке и две в Краснодаре. Еще две планируется запустить в Екатеринбурге.

Рядом с конвейерными линиями лежат коробки с запчастями. На каждой надпись: Made in China и указание страны-импортера: Russia. «Подавляющее большинство велосипедов в мире сделано из китайских и тайваньских запчастей»,- рассказывает Начевкин. Жесткая конкуренция и узкая специализация китайских заводов, позволяющая выпускать одну деталь гигантской серией, сделали цену на комплектующие экстремально низкой. По словам Александра Игнатьева из пермской «Стефи-Вело», колесные ободья, которые делаются в Китае, стоят на месте дешевле, чем металл, из которого компания сейчас делает ободья в Йошкар-Оле. Зачем тогда тратиться? «Экономим на логистике»,- отвечает Игнатьев. Ободья в России делает и «Веломоторс». Но эта экономия, судя по высказываниям руководителей обеих компаний, копеечная. Настоящий выигрыш дает организация сборки в России.

По словам представителей тайваньской велосипедной компании Pearl Lin Co., готовых велосипедов в 40-футовый HQ- контейнер влезает 420, а рам с вилками – 1400. Доставка контейнера ориентировочно 4000 долларов. То есть на одну раму приходиться на 6,7 долларов меньше транспортных расходов, чем на один готовый велосипед. К тому же на комплектующие действует вдвое меньшая ввозная пошлина- 10% против 20%. Наконец, как утверждает Начевкин, несмотря на то, что рабочая сила в России дороже, за счет частичной автоматизации производства рабочих требуется меньше: 400 человек против 2000 для аналогичного по мощности производства в Азии. Правда Начевкин признает, что ошибок при строительстве избежать не удалось, и они особенно дадут себя знать при расширении производства. «Мы неправильно рассчитали логистику, неправильно рассчитали часть технологических процессов,- говорит Начевкин.- Мы не работали с таким объемом комплектующих». По его словам, если завод достигнет максимальной загрузки – 2,3 млн. велосипедов в год, то с него будет просто невозможно вывести всю продукцию.

Пермская компания «Стефи-Вело». Которая позиционирует себя наравне с «Веломоторс», развивалась по похожей схеме. В начале 2000-х группа пермских предпринимателей завозила велосипеды из Китая и Тайваня и продавала их в восточной части России. В 2002 году ввезли порядка 100000 велосипедов и решили обзавестись собственным производством. Завод площадью 5000 кв.м. в поселке Фролы под Пермью был запущен в эксплуатацию в 2004 г. При этом продукция «Стефи-Вело» - велосипеды под собственной маркой Forward – по-прежнему распространяются в основном на востоке России. «Мы крайне плохо представлены западнее Нижнего Новгорода», - сетует Игнатьев. «Веломоторс» выигрывает на западе и в центре страны за счет более короткого транспортного плеча.

Об отношениях с собственными дилерами Начевкин говорит крайне скупо: «Есть оптовые цены у нас на сайте. А есть цены за сайтом и это совсем другие цены». Такие эксклюзивные цены, по его словам, получают 100-150 клиентов в России.

Как рассказывает его конкурент Игнатьев, «Стефи-Вело» дает лучшим дилерам 7-процентную скидку к минимальным официальным оптовым ценам. «То же делает и «Веломоторс», - уверен Игнатьев.

По словам Начевкина, его компания строит продажи таким образом, что если через год-два-три сюда придут немцы, французы или китайцы, то отхватить заметную долю рынка им не удастся.

Два года назад, к примеру, польская компания Kross, потратила на «входной билет», по словам Начевкина, около 2 млн. евро. Директор департамента торговли компании в России Дан Колесник утверждает, что дела у компании идут хорошо, но никаких показателей не раскрывает. По данным Федеральной таможенной службы, импорт велосипедов из Польши увеличился с 2200 в 2004 г. До 12600 за три квартала 2006 г. В процентах рост вроде бы неплохой, но на фоне масштабов «Веломоторс» и «Стефи-Вело» операции поляков пока мало заметны.

Но Начевкин за ними, как и за прочими конкурентами, пристально наблюдает. В «Веломоторс» есть собственный аналитический отдел, организована система получения обратной связи с покупателями. По словам Начевкина, в каждой из компаний-конкурентов работают его люди. Сам он также периодически отлавливает шпионов. Конкурентов интересует, прежде всего, на какие модели будет сделан основной акцент.

Действительно. Сейчас «Веломоторс» производит 158 модификаций велосипеда – поди угадай, какие пользуются наибольшим спросом. Впрочем, основатель «Веломоторс» дает понять, что его стратегия борьбы с конкурентами не слишком агрессивна. «Мы наблюдаем, но не вмешиваемся, поскольку мы экономически сильнее»,- говорит Александр Начевкин.

Сейчас он планирует расширять производство, для чего докупил еще 4 га территории рядом с заводом в Кубинке. Также в Екатеринбурге планируют изготавливать рамы: пока что они делаются в Китае из российского металла, так что теоретически появляется возможность экономить на перевозках.

Недавно у Начевкина, который на велосипедном рынке чувствует себя уверенно, появился еще один проект – скутеры. Первые поступят в продажу в апреле. Отпускная цена младшей модели – 17000 рублей. Через 4-5 лет Начевкин планирует выйти на выпуск 300000 скутеров в год, из которых одну половину продавать в России, а другую – экспортировать в Европу. Для реализации этого проекта «Веломоторс» ведет переговоры о покупке двух заводов.

Дмитрий Петров

Аналитический деловой еженедельник «SmartMoney», № 9 (50) 12.03.2007